NOS CLIENTS ONT DU TALENT
Jonathan était ingénieur formé à Centrale- Lyon, il s’occupait d’urbanisme chez Transpole et venait du groupe Semeca Nord.
Il était spécialisé dans les pompes à fluide, c’est ce qui comptait quand nous avons repris cette société car moi je n’étais pas du métier du traitement de l’air proprement dit. Je n’étais d’ailleurs pas industriel mais biologiste et ingénieur à Bordeaux.
Je suis revenu dans le Nord, je suis Lillois d’origine. J’ai travaillé chez BNP Paribas comme analyste financier pendant 5 ans puis j’ai eu envie de changer d’air et le hasard a fait que j’ai rencontré l’ancien gérant de Comprim’ Air et là tout s’est enclenché…
C’est-à-dire que COMPRIM’AIR était à céder, et, avec Jonathan MELKI, un ami, aujourd’hui mon associé, nous avons racheté la société 15 avril 2011. La société avait été créée en 1987 par Christian LIEBAERT.
Ses points forts ? La clientèle était solide avec 350 clients et un CA de croisière d’1,5 M€ par an. Le plus gros client représentait 4% du CA, la clientèle s’étendait sur un marché Nord- Pas de Calais- Picardie. Tout était concentré sur les PME-PMI dans un bassin d’activité dense, fourni, très concentré, actif et surtout très demandeur puisque nos métiers liés à l’utilisation de l’air sous différentes formes dans l’industrie sont en permanence indispensables.
Comprimer l’air, c’est créer une énergie, cette action nécessite du matériel pour comprimer, sécher, filtrer l’air, produire de l’azote… Ce matériel doit être entretenu au travers de révisions régulières car un compresseur en panne, c’est une usine à l’arrêt, et donc des devoirs de réactivité de notre entreprise.
Bref tout un cocktail d’activités se présentait à nous au moment de cette reprise, tant dans le suivi de nos clients, le dimensionnement des installations, mais aussi dans l’innovation au service de l’environnement. Nous tenons des pistes qui pourraient être économiquement intéressantes pour nos clients ET pour la planète…
D’abord son personnel, pas nombreux avec 5 personnes dont 3 techniciens mais tous pointus à chaque poste. Comme le reste, c’était à taille humaine, ça nous convenait. La société connaissait une activité très stable depuis 5 ans mais il y manquait quelques facteurs de développement que nous avons apportés.
Un nouveau site Internet et un volet commercial supplémentaire même si notre clientèle nous connaît déjà. Une équipe plus complète avec un nouveau cadre administratif et un technicien de plus. Puis la technicité même de nos techniciens. Nous distribuons aussi des marques européennes mais de qualité et grande fiabilité, c’est une activité complémentaire qui est devenue essentielle puisqu’elle engendre une partie maintenance qui fait 70% du CA, les 30 restants étant la vente. Cela nous a amenés aussi à étoffer cette maintenance en lui adjoignant l’aspect préventif devenu quasi permanent.
La combinaison technicité + conseil nous a apporté de nouvelles parts de marché ce qui fait que nous sommes en régime de croisière après deux ans d’ « installation dans nos murs ». Le conseil nous permet de conquérir de nouveaux clients surtout quand on aborde le chapitre des économies d’énergie.
Nous avons dû aussi moderniser notre parc de machines et créer des gammes de produits. Ainsi dans l’ " air respirable » vers le désamiantage, les peintures, le sablage etc avec des pistes concernant les masques sous pression. Et vers la génération d’azote dans les industries agro- alimentaires, à savoir faire du conditionnement en atmosphère protégée et produire sur place son azote sous notre surveillance, et donc baisser les coûts.
Nous avons dû aussi nous orienter vers de nouvelles gammes de produits.
Par exemple dans l’"air respirable" pour les activités de désamiantage, la peinture et le sablage. Ou encore vers la génération d’azote dans les industries agro- alimentaires pour le conditionnement en atmosphère protégée afin de permettre à nos clients de produire de l’azote sur site sous notre surveillance, et donc baisser les coûts.
Nous allons voir puisque nous entrons dans une phase d’activation après deux ans de préparation et d’ajustements divers. Les choses se présentent bien. Mais la concurrence nationale est de plus en plus présente, sans doute à cause de la crise. Nous avons de toute façon en permanence deux gros groupes en face de nous.
Alors, nous comptons sur notre côté PME réactive et inventive, sur la personnalisation de nos prestations et un rapport très étroit et le plus étendu possible avec notre client. Et ça fonctionne.
Tout d’abord, restituons le contexte. En 2011 lors du Salon Créer, j’étais analyste financier mais il me fallait un cabinet comptable quand- même et un vrai ! Je suis donc entré tout de suite en contact avec Trigone qui au fil du temps a pris dans la vie de Comprim Air une place très importante. C’est Trigone qui a pris en charge tout le montage de la reprise de Comprim Air.
Très sincèrement j’ai été impressionné par le professionnalisme des conseillers alors que quand-même j’étais assez compétent en la matière. La finesse des analyses notamment m’est apparue quand certaines détails financiers m’avaient échappé.
Par la suite, j’ai pu constater que ce cabinet était bien structuré nous permettant notamment grâce à ses services nombreux et dédiés, de résoudre l’ensemble de nos problèmes à nous industriels. Nous ne pouvons pas posséder un spécialiste pointu pour chaque problème qui survient…
L’autre facteur très positif, c’est un climat de confiance et de confidentialité remarquables, l’un allant avec l’autre. Dans la phase de négociation de la reprise, cela s’est vu à tout moment mais en particulier quand il a fallu démarrer activement des compromis avec le cédant. Par exemple Trigone nous a orientés vers Me Beauvalot , notaire de très grande rigueur que nous avons gardé par la suite.
Aujourd’hui cette relation avec Trigone va beaucoup plus loin que ces débuts. Nous nous appuyons sur ce cabinet pour l’aspect RH : conventions collectives et en général le droit du Travail demandaient beaucoup de rigueur. Trigone nous a aidés en particulier sur l’impact financier de certaines décisions à prendre. Et nous lui demandons conseils sur nos projets d’investissement. Mais c’est dans notre système de veille financière que nous innovons avec Trigone.
Sous son contrôle nous procédons à l’établissement de bilans intermédiaires réguliers bien avant la fin de l’exercice. Une sorte de surveillance préventive en revolving à 6 mois de la clôture, mais qui nous alerte éventuellement sur les baisses de régimes et les choses à rectifier.
